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沈典伟 王筑成：拆迁拆出商机 将搬家进行到底 |
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来源：世界创业实验室
发布时间：2007-11-06 02:08
浏览次数：723 次 |
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他们曾是武汉第一批电大毕业生，但当时素不相识；十年后，一次偶然的机会让两个校友走到一起，两人在搬家行业里一闯就是15年；如今，他们都已是五十上下的中年人，回想起十几年的风风雨雨，二人均叹不易。
采访二人时，富态的沈典伟和精干的王筑成总是抢着给对方“抬庄”。记者问起谁是公司一把手，沈典伟说，“这么多年来，一直是我主内，他主外。”
拆迁拆出搬家商机
6000块钱能干什么？或许你不会想到创业。但沈典伟告诉记者，当初创办公司时，就是8个人凑了6400元开的门。
1992年春节过后，当时还在武汉副食品贸易公司任职的沈典伟受朋友之邀，挂靠水塔街文化站成立了水塔中介服务中心。“那时，几个朋友合伙开了这家中介公司，主要负责给顾客介绍保姆和钟点工。”沈、王二人回忆，当时介绍一个保姆收取中介费30元，但顾客如果不满意，可要求退款，生意很难做起来。没过多久，就有5个合伙人先后撤资退出，公司前景堪忧。
正当沈典伟和王筑成为此一筹莫展时，当年夏天开始的武汉市第一拨大规模拆迁让两人眼前一亮。何不将公司向搬家行业转型？说干就干，当年9月，沈典伟请来6名四川搬运工，水塔搬家公司正式挂牌成立。
“由于资金紧缺，公司起初只能靠租车接活。”王筑成说，为了寻找客户，他和手下的工人几乎跑遍了武汉市所有拆迁楼盘，将一张张自制的搬家宣传单塞进住户家的门缝。这一招果然有效，不到半年时间，公司业务量直线上升。年底，公司从原长沙巷小学买来一辆二手小货车，告别租车营运时代。
生意上路后，沈、王二人不敢有丝毫懈怠。因为公司资金有限，为加快发展，除了按时发放工人工钱，两人几乎将赚来的钱全部投入扩大经营规模。“从1992年到1994年，我们没拿过公司一分钱工资。”沈典伟说，两年后，公司已购买了4辆货车，聘请了24名工人，最忙时一台车一天要跑15趟，每月业务量都在1000车以上。
笼络人心攻克机场
“想当年南湖机场搬迁时，我们可是惟一一家参与搬迁工程的搬家公司。”说到公司接下的这笔大业务，王筑成依然记忆犹新。
1994年，占地近4000亩的南湖机场整体搬迁至天河机场，对于任何搬家公司来说，都是一块巨大的蛋糕。为了拿下这块难啃的硬骨头，王筑成想到了从机场职工下手。
“机场搬迁前，很多机场职工的家都从南湖搬到了汉口民航小区。”王筑成心想，如果通过给机场职工搬家，在他们心中建立良好的信誉度，就不难从机场搬迁的“美差”中分一杯羹。
很快，王筑成找到近百户南湖机场的搬家职工，以优惠的价格为他们提供20多公里的“长途”搬家服务。“那时，机场职工住的都是些老住宅，公司要求工人在搬家过程中不能遗漏任何物品，而且要把家具擦拭干净，最大限度让顾客满意。”王筑成说，机场的职工们搬家后，对水塔搬家公司的服务质量和服务态度赞不绝口。在他们的推荐下，公司顺利接下机场搬迁的大单子。
随后的两个月中，水塔搬家公司出动了大部分车辆投入到南湖机场的搬迁工程中，和相关部门配合完成机场整体搬迁的艰巨任务。沈典伟说，此后公司规模迅速扩大，短短两三年内就在江岸、江汉、硚口、古田、武昌、汉阳开设了分公司，将业务范围扩展到武汉三镇。
搬轿车上六楼扬名
从1992年的四五家，发展到现在的上百家，武汉市的搬家公司是越开越多。“顾客凭什么找你，企业的知名度显得尤为重要。”沈典伟说，只要有提高企业知名度的机会，自己从不放过。
1997年，中国电信在武汉广场举办车载电话展销，展厅设在商场六楼。可直到临近展销时，公司才意识到把一辆全新的神龙富康汽车搬上展厅，可不是件容易的事。进电梯吧，装不下；走楼梯吧，抬不动；用吊车从室外吊吧，车子又进不了展厅。在求助多家搬家公司未果后，中国电信找到沈典伟。
得知这一消息，沈典伟意识到“出风头”的机会来了。俗话说，人多力量大。沈连夜购买了几床崭新的棉絮，第二天叫上了21个搬家工人来到武广。用棉絮将车身包得严严实实后，21名壮汉一声大吼，硬是把这台1吨多重的庞然大物，从仅有一个车身宽的楼梯一口气抬到六楼，耗时半个钟头。
事后，广播电台通过有奖问答的方式提问，“1吨多重的轿车是如何抬上武广六楼的？”听众在电台中争相竞猜。一时间，水塔搬家公司名声在外，上门客户络绎不绝。
万元磕碰费赢口碑
搬家中免不了磕磕碰碰，沈典伟打消顾客顾虑的办法是：损坏包赔。
沈介绍，公司每接一笔业务，都会要求顾客在搬完后填写“验收单”，如对服务不满意，顾客完全可以拒填，公司会以此为依据对工人进行处罚。搬家过程中，若出现因工人失误造成的家具、电器等物件受损，公司会全额赔偿。因工人同时承接空调、家具、热水器等的拆装业务，公司还会不定期向顾客拨打反馈电话，询问重装后的家具、家电使用是否正常，或是对工人的服务态度是否满意。
“虽然搬家这一行回头客不多，但服务质量同样重要，只有顾客满意了，公司才会有好的口碑，才能赢得更多客户。”王筑成说。
沈典伟在一旁补充，有一次工人在把顾客家电视搬上楼时不慎将外壳挂伤，公司马上购买了一台相同品牌、型号的新电视送上门；还有一次顾客的家具被路上的树枝挂坏，公司也赔了对方一套家具。据统计，公司每年都会有近万元费用用于此类赔偿，虽然损失了局部利益，但换来了顾客的口碑，值。
建起重队走特色路
“公司最红火时还是2003年。”回忆起当年的辉煌，沈典伟有些惆怅。因为中心城区实行交通管制，加上营运成本增加，搬家报价却十多年未变，公司此后便开始走下坡路，搬家车辆也由当初的18台缩减为12台。
面对激烈的行业竞争，沈、王二人决定增设起重队伍，发展优势力量，进行差异化竞争。“多年来，市内各大银行的自动提款机都由我们负责搬运，业务已经非常熟悉，这是其他搬家公司无法比拟的。”王筑成说，去年，公司已专门成立了一支起重队，拿出一台车辆负责搬运银行提款机，但有些业务还是接不过来。为此，公司今年决定再增设一支起重队，让这一强项业务不再旁落别家。同时，公司还准备新购几台厢式货车，淘汰部分耗油量大的老式车辆，解决雨天搬家不便的难题。
“做这一行也许赚不了大钱，但老百姓对咱们确实有需求”。采访结束时，沈、王二人相视一笑，“如果时光倒退15年回到创业之初，让我们重新选择，我们还会选择搬家这个行当。” |
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